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三一产品扎根亚太 销售额突破10亿元
三一产品扎根亚太 销售额突破10亿元
中国工程机械信息
导读: 最近还有不少客户请我们过去洽谈合作。 说话期间,三一亚太大区总经理谢锋已经给客户回复了3个邮件。截至今年12月13日,三一亚太销售额即已突破10亿元,三一品牌在整个亚太大区的知名度也逐日提升。 从 ...
“最近还有不少客户请我们过去洽谈合作。”说话期间,三一亚太大区总经理谢锋已经给客户回复了3个邮件。截至今年12月13日,三一亚太销售额即已突破10亿元,三一品牌在整个亚太大区的知名度也逐日提升。“从之前的‘不信任’,到现在争相购买三一产品,我们赢得了客户的心。”谈起当前的销售形势,谢锋开心地笑了。
高品质产品助力 销售遍地开花
据谢锋介绍,三一亚太大区包括新加坡、印尼、澳大利亚、型号为MWD⑴0,微机苇板机控制(全自动)人造板万能实验机越南、泰国、缅甸、菲律宾、马来西亚等10个分公司,覆盖整个东南亚及地区,是三一集团国际化发展最为迅猛的单元之一。
“能在今年的‘期末考试’中交出一份良好的答卷,三一的高品质产品功不可没。”说到三一产品,谢锋的声调立刻提高了不少。他告诉,以前,亚太区的客户都倾向于购买欧美产品,中国制造的工程机械产品鲜有客户问津。
谢锋回忆道,5年前,他在新加坡的一个工地考察市场,在与一位客户沟通过程中,他问客户为何不采购中国产品,客户回答道:“我们不是不愿意采购中国产品,但中国制造的质量确实让人不放心。你看,那栋大楼前面就有一台泵车,就是你们竞争伙伴生产的,两个月前‘趴窝’了,一直无人来维修。”
这件事让谢锋认识到,只有高品质的产品、优质的服务,才能得到客户认可。为了深入了解客户需求,谢锋带领营销团队不断走访客户,记录客户对产品的配置需求,然后积极联系研发人员,将客户的需求摆在桌面上,大家一起探讨。产品试制成功后,谢锋还会邀请他们实地考察设备性能,让客户亲自操作。
为客户量身订制的产品很快得到市场认可。2007年,在新加坡滨海湾的建设中,6台布料杆,其中有4台是三一的。“我们的布料杆在整个工程结束后,没出现一点问题。”三一设备在亚太地区一炮打响。后来,该客户成为了三一的“铁杆粉丝”。
凭借三一高品质产品、优质的售后服务,三一产品的销售在亚太地区3、依照行业及功能特点可分为全面开花。今年4月,35台挖掘机开进越南;5月,三一履带吊在新加坡销售超过50台,销量居新加坡第一;6月,三一正面吊首次打入马来西亚市场、平衡重叉成功登陆菲律宾市场;7月,三一43米臂架泵车成为“马来第一泵”……另外,三一港机产品已经占据缅甸70%的市场份额。
与代理商强强联合 以服务赢得客户认可
“我们选择代理商的条件是非常严格的。”在代理商的选择上,谢锋表示,亚太区域的代理商严格按照集团要求甄选,以实现代理商与三一的强强联合。
而为了将代理商做大做强,三一也不遗余力。“今年,我们亚太大区对代理商开展的培训场次已经超过100场。”亚太代理商主管胡磊告诉,就在前不久,他们已完成了对马来西亚港机代理商的培训工作。
经过培训,各代理商已深入了解了三一产品的结构特点、功能特长、日常保养、检修排故,以及使用三一络系统GCP、CSM应用于故障申报,维修换件申请。
同时,根据代理商的建议,三一亚太还将部分优秀营销人员、服务技术人员转移到代理商公司工作。比如缅甸代理商在仰光建立了大型6S店和组装厂,在内比都、曼德勒、密支那等主要城市建立了营销、服务、配件点,需要引进和储备因此对系统刚度的要求不高100多位人才,根据他们的要求,三一亚太将卡通座套缅甸营销总监艾达华派驻该代理商处,协助他们拓展市场。
“在代理商处,三一会要求代理商提供有竞争力的薪酬。我们的普通员工比同行业工资高出20%,团队营销提奖比例比同行高近20%。”据艾达华介绍,部分三一“精英”的加入,让代理商如虎添翼。
在三一的帮助下,亚太代理商的服务也成为了行业标杆。三一亚太的优质代理商Good Top公司负责人告诉,测速雷达前段时间客户还发来感谢信,信中说道:“购买三一的设备,不但获得了高品质产品,而且在国外也照样享受到了三一的一流服务。虽然我们工地离三一服务点有400多公里,但三一服务工程师在周末依然为我们检修了设备。这种2沙滩家具4小时不间断的优质服务,让人感动。”客户还表示,下次采购设备,一定会优先购买三一产品。
“虽然三一的服务受到了客户肯定,但下一阶段,我们还需要进一步强化服务体系的建设,向卡特彼勒看齐,继续做大做强代理商。”谈及未来,谢锋信心十足。
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